白酒传统招商模式如何升级

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2015-10-10 16:50:07 来源: 全球加盟网  有3207人参与
  • 经营范围:白酒
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酒类营销创新专题研究文章(1)

白酒(白酒专题:special/white-wine/)企业要发展壮大,不能一味的仅靠市场招商来发展壮大市场。曾经,市场招商给企业创造了巨大的效益,但如今,传统招商模式对企业的贡献逐渐成边际递减效应。说到底,在千篇一律的商业模式前,目前,很多白酒企业并不能拿出有效的并区别于其它酒企的商业模式。

在同质化严重的区域市场,拿什么吸引代理商?很多酒企没有做深入的调查。随着时间的推移,本应随着市场的发展而进行商业模式创新。但十分遗憾的是,白酒招商模式一直处于多年来不动的尴尬境地。

在酒文化、年份酒、功能酒等多种定位下,白酒招商模式依然是坚持传统不变。通观行业发展趋势,特别是许多二三线品牌,都是采用传统招商模式来发展壮大市场。需要特别指出的是,传统招商与市场营销模式已经双双陷入同质化市场时代,并深不可拔。因此,我们需要考虑对招商模式进行升级。

那么如何升级?

寻找代理商兴趣点,并归纳成为终打动代理商的兴奋点。

一般而言,传统招商模式在于企业很难摆脱圈钱的嫌疑。在过去的若干年间,由于产品奇缺,采用招商模式是可行的。在同质化时代,继续采用传统模式,许多中小代理商都失败了,有许多代理商更是屡败屡战。对于终失败的原因,酒企和代理商本身并未清晰。于是,在这个行业中,把失败的原意归结于产品不好,渠道不好,执行不好,炒作不好等多方面的原因。其中根本的原因,双方都没有进行深入的对市场做出再探讨。

随着产品市场丰富的程度越来越广泛,针对招商模式,企业需要重新构建。在传统招商模式中,要对其中过时的部分进行剔除,采用新思想新模式进行重新组合,以此达到吸引代理商的目的。

例如:过去许多企业自身都直接做一些样版市场。投入精力和物力。但今天,许多企业都没有样版市场。从市场组织角度来看,没有样版市场就意味着企业没有核心市场,-全球品牌网-更没有稳固的根据地。因此,靠单纯的招商模式已经令许多代理商到了心惊胆战的地步。所以,我们需要采用新战术。

在新的招商模式中,企业必须要投身建设样版市场。而这种样版市场还必须可以是可重复复制的商业模式。只有把市场做透,代理商才信服,才能死心塌地的跟着企业奋斗到底。在这个模式中,样版市场不再是以前的演示样版,而是企业的核心市场,是企业进可攻退可守的根据地。当这个市场稳定后,可以吸收代理商加盟,让他们进入这个市场。让他们成为其中的分子。当双方都达到满意度后,鼓励加盟商去发展新区域市场。这样,市场操作模式、商业理念、企业文化都能很好的复制给代理商。

一起赚钱,一起做市场。是企业可以借助的很好形式的商业模式。整合市场资源。挖掘市场价值,充分发挥合作者资源优势,凭借该策略,酒企、代理商可以实现双赢,而其这张双赢是可持续的。

这个点,就是吸引代理商的点。因为这个模式中,他可以和企业一起成长发展。酒企需要稳定的分销通路,而代理商需要稳定的企业平台。因此,双方的利益是一致的。为了这个稳定的持续的利润,大家都会死心塌地,一起打天下。

那么,现实中,白酒企业如何创新招商模式呢?

1、企业有创新的精神和勇气。这种精神和勇气足可以打动代理商;

2、创新招商模式,以根据地建设为中心,以促进外围市场建设为核心,实现双方利益均等化;

3、酒企要成立市场营销创新服务小组,指导代理商开创性的开展营销工作,用实用有效的市场策略开拓市场;

4、酒企要提供可持续随需支持性支撑性服务(品牌宣传、促销政策),帮助加盟商/代理商更好地开展市场营销工作。

如此,二三线品牌才能有施展雄才大略的机会,才有机会进入一线梯队,才有机会创造更大的辉煌。

策略实质:酒企要规划好代理商作为企业战略合作伙伴的市场升级路线图,用先进的市场创新理念、实用有效的策略、及时到位的后勤支持、均等化的利益等方法和步骤描绘一道美妙的合作前景。在这个模式中,更关键的部分是整合好代理商资源,将他们整编为企业开拓市场的一支骑兵劲旅。


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